增长与繁荣 | 短链Bitly为什么能年收入突破1亿美金？

在SaaStr大会上，参会者们目睹了Bitly这家低调的SaaS公司的CEO和CPO的难以掩饰的风采：悄无声息地让Bitly突破了1亿美金的ARR大关！

Bitly短链服务成功的背后，蕴含着对SaaS行业深刻的洞察和独特的经营策略：看似“小”却充满价值的服务。

早在十几年前，亚马逊就已经开始将冗长难记的URL链接转化为更加美观和简洁的短链形式。

比如，

一个冗长的亚马逊链接可能是这样的：http://www.amazon.com/Kindle-Wireless-Reading-Display-Generation/dp/B0015T963C/ref=amb_link_352822542_3?pf_rd_m=ATVPDKIKX0DER&pf_rd_s=center-1&pf_rd_r=1M1FK26JH3WD8N4FJX4K&pf_rd_t=101&pf_rd_p=1260157962&pf_rd_i=507846而它经过转化后，变成了这样一个简洁易记的短链：http://amzn.to/c6f1m5

看起来服务很简单，那么Bitly是如何一步步迈向每年1亿美元的年度经常性收入（ARR）的呢?

Bitly的CEO认为有3个关键环节。

第一，增长引擎。Bitly具备对市场敏锐的洞察力和前瞻性，在关键时机捕捉到了短链接服务领域的巨大潜力，并具备独特的技术优势和卓越的用户体验，时间让Bilty胜出。

第二，多元平台。Bitly始终坚持以用户为中心，不断满足用户的多样化需求。Bitly不仅提供短链接服务，还推出了一系列增值功能，如QR码生成、数据统计等，进一步丰富了用户体验。这些功能的推出，不仅提高了用户的粘性，也为Bitly带来了更多的商业机会。

第三，人性团队。Bitly在企业管理方面有着独到的见解。在管理层更迭和员工流动的行业背景下，Bitly始终保持着稳定的发展态势。这得益于其强大的企业文化和高效的管理机制。Bitly注重员工的培养和发展，为员工提供了良好的工作环境和广阔的发展空间，这与国内的大厂们形成了鲜明对比，文化这个事，我们总讲要输出文化，事实却值得反思。同时，Bitly也积极寻求与合作伙伴的共赢合作，共同推动行业的发展。

Bitly在当初那个链接缩短服务竞争激烈的年代，凭借其出色的服务最终成为了全球公认的链接缩短工具翘楚。这一成就的取得，很大程度上得益于Bitly精心打造的免费增值服务策略，不断推动着Bitly链接在全球网络中的广泛传播，从而构建了一个庞大的内部流量渠道，并延续至今。

在2012年左右，Bitly并没有随大流开启产品驱动增长（PLG）的路线，而是毅然将目光完全投向了企业客户市场。如果你之前访问过Bitly的网站，可能会对他们的盈利模式感到困惑，因为这似乎是一家专门将“小螺丝刀”卖给大企业的公司。

是的，不出意外，在2018至2019年间，Bitly遭遇了增长的瓶颈和挑战。那段时间，“小螺丝刀”的销量几乎停滞在了不到2000万美元的关口（对于一个工具类产品来说，能达到这样的体量已经相当令人羡慕了，更何况当时公司的员工数量还不到100人）。尽管如此，他们确实陷入了增长瓶颈。

恰逢此时，CPO Kelsey的加入为公司带来了新的生机。她果断地改造了公司的战略方向，尝试推出面向中小企业客户的更为经济的套餐，并支持客户自助式下单。这一变革效果立竿见影。而当CEO Toby在2020年加入公司时，Bitly则开始全面转向大家认为增长已经接近乏力的产品驱动增长（PLG）战略。

自此之后，Bitly的年度经常性收入（ARR）居然如同坐上了火箭一般，迅猛增长！

CEO Toby将成功的关键归结为公司不同部门之间的紧密协作，特别是产品与营销部门之间的战略方向一致与高效配合。

那么到底发生了什么？我们从CPO的分享中可见端倪。

1. 明确PLG战略目标和关键能力

首先，明确PLG战略的核心目标，例如，通过产品自身的优秀体验和口碑来吸引用户，降低销售成本，提高用户留存率等。接着，识别出实现这些目标所需的关键能力，如用户研究、产品设计、市场营销、技术支持等。

2. 评估现有团队和组织架构

对现有的Marketing、Product、Engineering等关键部门的人员配置、能力分布和协作机制进行评估。识别出现有人员和组织结构与PLG战略需求的匹配度，为对应调整提供依据。

3. 重组团队和调整人员配置

基于评估结果，进行团队重组和人员调整。例如，将Marketing团队拆分为用户增长、品牌建设、行业研究等多个小组，每个小组专注于PLG战略中的不同环节。同时，从其他部门调入具有相关能力的人才，或通过外部招聘引进新鲜血液。

4. 优化组织架构和协作机制

在重组团队和调整人员配置后，进一步优化组织架构和协作机制。例如，建立跨部门协作机制，促进不同团队之间的信息共享和资源整合；设立项目管理办公室（PMO），负责统筹协调各项目的进度和资源分配；加强内部培训和知识分享，提升员工的专业能力和团队协作能力。

5. 优化用户漏斗

Bitly的网站每日迎来数百万的访问流量，这无疑为其提供了一个庞大的用户基础。当用户踏入Bitly的世界时，他们首先体验到的是便捷的匿名链接服务：只需键入目标URL，轻点缩短按钮，便能轻松获得所需的短链接。

在这个过程中，Bitly并未向用户索取任何形式的回报，不要求注册，也不主动推销其他产品。用户完成操作后，便悄然离开，而Bitly的这项服务则是完全免费的。

当Bitly主要面向企业时，这种服务模式确实有利于其快速传播。然而，从产品驱动增长（PLG）的角度来看，这种“即来即走”的方式却导致了大量的流量浪费，因为用户并未深入了解Bitly的其他功能和优势。

为了改变这一现状，Bitly决定采取一项简单而明智的改进措施：用一个需要注册但同样免费的工具来替代原先的匿名缩短器。这一举措的实施，不仅确保了用户在使用Bitly服务时的便利性，同时也为Bitly带来了更多的用户信息和数据。

那么，这一改进究竟带来了哪些变化呢？

Bitly的改进策略取得了显著成效，每天新增近30,000名注册用户，其中30%至40%的用户是因为新推出的免费工具而注册。更令人惊喜的是，产品的付费转化率也实现了超过50%的增长。

虽然这一决策曾导致网站流量在短时间内出现下滑，但后期证明带来了意想不到的好处。未来一定会淘汰短视的经营者们。

之前，由于与用户的互动不足，很多用户都没有深入了解Bitly的其他功能，即使产品已经运营了很长时间，仍有很多客户误以为这个免费服务就是Bitly的全部。当这些用户发现Bitly还提供更多优质服务时，他们甚至感到惊讶。

经过这样的策略调整，虽然失去了一部分流量，但付费率却得到了质的提升。这证明了质量远比数量重要。那些注册并最终转化为付费用户的客户，其价值几乎无法被替代。这是优化获客渠道中最关键的一步。

6.完善价格体系与定价策略

针对不同体量的用户提供多样化的套餐选择，确保每个用户都能找到适合自己的产品和服务。

在成功引导用户接触并熟悉产品后，紧接着的关键步骤便是产品定价和套餐设计。

由于公司在2019年才开始转型，对PLG模式尚不熟悉，因此团队中充满了各种疑虑和担忧，害怕这一转变会侵蚀Bitly原有的大型企业客户业务。不过，随着团队坚持不懈地高频实验和验证，他们逐步克服了这些困难，并通过一系列定价和权益测试，为后续的行动奠定了坚实基础。

最初，Bitly只提供了免费版和企业版两种套餐。在免费版中，每月为用户提供10,000个链接额度。然而，这反而成为了部分用户“白嫖”的诱因，因为链接数量曾是产品的核心价值所在。

那么，现在的免费用户又能使用多少个链接呢？答案是10个，仅仅是之前的千分之一！虽然团队在做出这一决定时也曾担心会流失大量用户，但事实证明这种担忧是多余的。因为PLG策略已经将产品的价值进行了更广泛的拓展。公司投入大量精力去了解用户愿意为哪些服务付费，除了链接数量外，还有哪些需求尚未得到满足。正是基于这样的洞察，PLG的产品才得以进化成今天的形态，用户可以通过链接和二维码进行更多操作，并从中获取数据、价值和洞察。

在定价策略上，Bitly首先将价值导向的指标从流量优先转变为每月经常性收入（MRR）优先。这一转变使PLG更加关注产品的长期价值和用户的持续付费能力。

接下来，在确保MRR优先的基础上，PLG进一步增加了对用户终身价值（LTV）的关注。这一过程中也遭遇了一些挑战。例如，在推出更优惠的年付套餐后，短期内MRR确实出现了下滑。但团队顶住压力，坚持执行下去后发现，这一举措实际上成为了一个更经济的入门选项，不仅对新用户的转化起到了积极作用，还增强了老用户的留存率。事实证明，初级年度套餐的推出有效推动了整体LTV的提升，因为用户不仅愿意购买，还愿意升级，进一步探索产品中的更多价值。

7.改进用户体验

经过一系列艰难的攻克，团队终于有了足够的精力去面对一个至关重要的挑战——那就是产品的用户体验和新用户旅程显得陈旧过时。当用户进入平台时，他们甚至难以在页面上找到明显的行动号召（CTA），而交互体验也似乎还停留在久远的过去。

面对这一关键问题，Bitly进行了一次全面的用户体验（UX）改造。Bitly深知这对于凸显Bitly的价值至关重要——那就是PLG的产品必须易于使用、简洁明了且充满现代感。

Bitly通过对CTA的细致优化，成功地将产品内的订阅量提升了30%。这一举措不仅有效地引导了更多用户访问Bitly的定价页面，而且最终带来了每日月复购收入（MRR）20%的增长，其中主要增长来自于新注册并升级为高级服务的用户。这一成果可谓立竿见影，效果显著。

这次成功的UX改造不仅让Bitly收获了喜人的业绩，更为后续打造多功能产品平台奠定了坚实的基础。未来，Bitly将能够更自由地增加新功能的可见性，帮助用户在产品中发现更多的价值，从而进一步提升用户体验和满意度。

8.实施多产品战略

在全面升级了产品增长引擎之后，Bitly踏上了产品多元化的新征程。在这一过程中，二维码工具需求的迅猛增长引起了团队的特别关注。

早在2017年，Bitly就尝试在产品中引入二维码功能，但直到2020年，这一需求才真正开始爆发。疫情的冲击使得无接触式二维码迅速成为新的标配。

起初，团队对二维码的流行持观望态度，担心它只是一时的热潮。然而，随着数据持续增长，Bitly观察到越来越多的使用场景和企业开始将二维码融入日常运营中。这让Bitly坚信，二维码已不仅仅是一个简单的工具，而是一种长期趋势，因为几乎每一个二维码背后都承载着一条重要的链接。

鉴于核心产品与二维码的紧密联系，Bitly迅速将这一功能置于重要位置。通过大量的用户访谈和深入的产品数据分析，Bitly研究客户在何处分享Bitly二维码，以及他们的受众如何访问这些二维码。这一研究为Bitly提供了宝贵的洞察。

最终，Bitly发现了一个明显的趋势：许多链接都是通过二维码进行分享的。这是一个强有力的信号，表明二维码在客户的使用中扮演着越来越重要的角色。于是，产品团队迅速行动，重新构建并推出了一个最小可行产品（MVP），以验证用户的反馈。

令人欣喜的是，客户的好评如潮。他们纷纷表示：“我喜欢所有东西都在一个系统中”、“我希望我的二维码和Bitly链接都能在同一个地方管理”、“我之前甚至不知道你们提供了这么多服务，但现在我会用你们的平台一站式解决所有需求”。这些正面的反馈为Bitly增添了信心，证明Bitly已经做好了向多产品平台迈进的准备。

如今，Bitly拥有超过55万的全球客户和近4百万的月活跃用户。这庞大的用户基数使Bitly能够不断收集客户的反馈和数据，为产品的持续改进和创新提供有力支持。

9.打造强力团队

解决问题的思路其实并不复杂，关键在于确保目标对齐。

Bitly的目标在于，让公司的每一位员工不仅对公司的目标方向有着清晰的认识，更要让他们感觉自己也是制定目标和关键结果（OKRs）的一份子。同时，Bitly致力于营造一个让每个人都能自在表达、尽情发挥的工作环境。

这样的努力使得公司文化逐渐变得充满安全感，团队成员开始敢于尝试新事物，勇于面对挑战。

在Bitly，有一个内部术语叫做“安全尝试”。这意味着Bitly鼓励各职能团队在工作中拥有足够的权限去探索和创新，即使尝试失败，也不会受到过于严厉的责备或惩罚。这种心态和态度，成为了Bitly建立高效团队的三大支柱之一。Bitly深知，只有让员工感受到安全、自由和信任，他们才能充分发挥潜力，为公司的发展贡献出更大的力量。

1 洞察增长之旅，策略为先

在企业的增长道路上，明确每个阶段的特点，选择与之匹配的策略至关重要。

2 数据与客户的双重指引

数据为我们揭示了增长的脉络；而客户的需求则是我们前行的灯塔。通过深入挖掘这两者的信息，我们能够更加精准地把握市场的脉搏，发现增长的无限可能。

3 成功标准与产品价值的动态校准

在寻找增长的过程中，我们需要不断审视并校准成功的标准与产品价值导向。市场在变，客户需求在变，要始终走在正确的道路上。

4 积极拓展，寻找新的增长点

当企业发展到一定阶段，产品线的拓展成为了必经之路。我们要善于从市场中捕捉新的信号，积极寻找那些能够带来新增长点的机会，让企业的产品线更加丰富和多元。

5 敢于冒险，勇于实践

在增长的道路上，没有一成不变的法则。我们要敢于冒险，勇于实践那些看似不可能的想法。只有经过实践的沉淀，我们才能真正找到那些能够推动企业持续增长的策略和方法。

6 激发团队潜能，共创辉煌

团队是企业增长的重要力量。我们要善于激发团队的主观能动性，让每个成员都能够充分发挥自己的潜力，共同为企业的发展贡献智慧和力量。

是的，个体自由实现才是企业创新和社会发展的源泉！